業界ブログ · 調達 · 2025 年 12 月 22 日

中国サプライヤーとの支払い条件：デポジット・マイルストーン・LC信用状の実務ガイド

中国からの調達において、支払い条件は単なる財務事項ではなく、リスク配分・納期安定・品質確保の根幹を成します。単価の安さに惹かれ、支払い設計を軽視すると、納期遅延・品質トラブル・資金凍結・紛争など、多大な損失を被ります。プロジェクトの成否は、資金のタイミングとルールにかかっています。

TTデポジット＋残金：基本構造と失敗パターン

最も一般的な前払いデポジット＋出荷前残金の方式は、双方のインセンティブを調整するための伝統的な仕組みです。サプライヤーは材料確保・ライン確保の資金を得、バイヤーは品質確認後に残金を支払う権利を維持します。

*主な失敗要因：PSI（出荷前検査）のスケジュールが遅れ、支払いタイミングがずれること。早く支払えば権力を失い、遅く支払えば関係が悪化し、再作業のループに陥ります。

ハードウェアブランドは、複雑な成形品プロジェクトでマイルストーン支払い**を導入。支払いを「T0サンプル承認・金型完成・初品検査合格・PSI通過」の4段階に設定し、各段階で証拠写真と検査報告書を要求しました。

初期はサプライヤーが抵抗しましたが、段階を簡素化し、証拠重視のルールで妥協。結果、再作業時の責任が明確になり、事前に合意した予算内で対応でき、長期的な信頼関係を構築しました。

*LC（信用状）は、信頼関係が薄い、または高額な取引に適した銀行保証型の支払い方式**です。銀行が仲介役となり、書類が一致した場合に支払いが行われるため、紛争リスクを大幅に低減できます。
*必須ルール：
PSI条項を現実的に設定（第三者検査の実行可能性）
曖昧な表現を排除（銀行は主観的な判断をしない）
変更予算を確保（設計変更時の費用負担）

エスクロー的支払い：TT取引のリスク軽減低額・中額取引でLCを使わない場合、エスクロー的な仕組みを導入できます。

外国為替・手数料：隠れコストを排除銀行手数料・仲介費・為替変動の負担者を明確に契約します。「正味価格」に隠れた費用が含まれると、単価のメリットが完全に消えます。

マイルストーン設計：主観を排除し、証拠重視支払いトリガーは測定可能な成果物に紐付けます。