行业博客 · 采购 · 2025 年 12 月 22 日

与中国供应商的付款条件：定金、里程碑和信用证

付款条件：采购利润的隐形调节器

与中国供应商的付款条件，往往是采购合同中最易被忽视、却最能影响现金流与风险分配的关键条款。亮眼的单价容易吸引眼球，但真正决定项目成败的，是资金投放节奏——能否在返工周期内维持现金流、避免违约风险、保障营销资金稳定。

TT定金余款发货是中国采购最主流的结算方式。定金用于锁定原材料、预留生产线产能，余款则以合格出货为前提，形成供需双方的激励平衡。但风险也随之而来：若PSI排期滞后，余款支付节点与验货时间冲突，要么延迟付款引发供应商不满，要么提前付款丧失议价主动权。

某硬件品牌采购模塑产品，摒弃单一TT模式，采用里程碑付款制造：T0样品确认、模具验收、首件批准、出货放行。供应商初期抵触复杂流程，最终双方简化节点，强化照片证据、FA报告等验收依据。首件不合格时，返工责任清晰、资金预留到位，避免纠纷，合作关系更稳定。

中国出口信用证适用于大额订单、信任薄弱的合作场景，以银行信用为背书，降低交易风险。信用证核心是文件化合规，模糊条款易引发高额纠纷。实操要点：PSI条款与实际执行能力匹配、剔除软条款、预留条款修订预算。

TT模式下可通过留存验收节点、联合签核、争议处理窗口，实现类似托管的管控效果。关键是机制可落地，避免流于形式，否则供应商会将风险计入报价，采购透明度降低。

对比供应商报价时，需统一银行手续费、代理费、外汇波动责任划分。低价报价常因杂费、汇率损耗侵蚀利润，需将费用条款与价格条款并列审核，确保净价真实。

里程碑需与FA报告、CTQ尺寸、包装确认、PSI证书绑定，拒绝“满意”等主观表述。明确分批付款规则、返工资金预留，避免资金挪用、非标替代风险。

信用证与TT选择：匹配项目特性迭代快、频繁调整的项目，优先TT+严格QC；大额、低信任订单，选择信用证。付款流程需与质量管控节点同步，形成闭环。

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